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SAP Business One（以下簡稱SBO或SAP B1）， 這款面向中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品，由于所在的家族是SAP而名動四方。我們姑且不論她是嫡出還是庶出，SAP就是SAP。所以她不管是先天還是后天，她都合法合理地秉承了SAP的內(nèi)涵與光環(huán)。SAP需要她的出現(xiàn)，這是一個(gè)戰(zhàn)略的需要，也就是說這是她的命。即使出現(xiàn)的不是SAP B1，那么SAP也一定會催生出個(gè)SAP C1之類的東東來覆蓋這個(gè)市場。而且這將會是B1相對來說長期的使命。絕對不會是曇花一現(xiàn)。不管未來SAP還會推出什么，B1終究會存在下去，因?yàn)樗龘?dān)負(fù)著SAP在中小企業(yè)的使命，另外由于10多年的發(fā)展歷程，她也承載了數(shù)以萬計(jì)的客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)營。所以，圍繞著SAP B1，也就誕生了數(shù)以萬計(jì)的以此為生的從業(yè)者，他們的命運(yùn)視乎與B1一樣浮浮沉沉，擁抱過鮮花，享受過板磚。

在這里，我們把SAP B1的從業(yè)者劃分為幾類：SAP廠商，合作伙伴、客戶、自由職業(yè)者五類。由于我沒有世界的眼光，所以我只能以中國的眼光看SAP的B1世界。

一、 SAP廠商。

對于SAP廠商，從事SAP B1的從業(yè)者主要是技術(shù)與市場兩個(gè)方面。對于SAP B1技術(shù)方面，由于這一款產(chǎn)品目前研發(fā)團(tuán)隊(duì)在中國上海的SAP張江研究院，所以技術(shù)的高手基本聚集于此。這是一個(gè)技術(shù)的圣地，德國的嚴(yán)謹(jǐn)而又寬松的文化風(fēng)格讓人進(jìn)去永遠(yuǎn)沒有拘束的感覺。那里曾經(jīng)是我夢想去工作的地方。踏進(jìn)這里，不管你是一個(gè)軟件研發(fā)的工作者，還是一個(gè)企業(yè)管理者（我經(jīng)常陪同一些企業(yè)的老總?cè)パ芯吭簠⒂^，他們后來的感受），都會感覺到一種心靈中的安靜與秩序下的自由。而SAP B1的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就是在這里向全世界同步發(fā)布著每一個(gè)新的SBO版本。上海仙樂斯廣場(后遷到靜安寺附近)，SAP的市場及銷售辦公大樓，依然能夠感覺出這種味道，但步入后，最讓人深刻的還是那種心靈中的安靜與秩序下的自由。我也去過好多大型公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)和中心，感受如同入監(jiān)般的壓抑。同樣的硬件設(shè)施，不同的文化風(fēng)格竟然會形成這樣的不同的感受。當(dāng)然也許他們內(nèi)心也有過壓抑，但是這里是人才的最好歸宿。所以我在此無法去給出這些從業(yè)群體的發(fā)展前景，但我相信他們注定沿著這種大型公司的類似文化的軌跡前行。

二、 合作伙伴

這是一個(gè)復(fù)雜的群體。相對SAP廠商來說，就是所謂SBO在野的群體了。對于這個(gè)群體的組成還需要再次細(xì)分：銷售顧問，技術(shù)顧問、投資管理層。主要來探討一下這個(gè)群體的現(xiàn)狀與前景。

1、  銷售顧問

目前中國從事SBO業(yè)務(wù)的公司（PE級和EBM級以及其他類）總數(shù)可能在100-200家。從事的銷售人員總數(shù)可能在200—400人左右。其實(shí)這在國外ERP產(chǎn)品在中國市場上來說已經(jīng)是一個(gè)很龐大的銷售群體規(guī)模了。這在一個(gè)國外ERP軟件的單一產(chǎn)品上來說已經(jīng)是一個(gè)奇跡了。但比起國內(nèi)用友金蝶的銷售體系內(nèi)的銷售人員數(shù)量來說估計(jì)連零頭都不到。

這是一個(gè)壓力最大、挫折感、內(nèi)疚感最強(qiáng)、收入差異較大、不確定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思維、換位服務(wù)的意識、敏銳的感覺、寬廣的知識（外語的、文化的、管理的、軟件的等等）、樂觀積極的心態(tài)、幽默機(jī)智的言談和不知疲倦的雙腿。還要具有對銷售各階段的精準(zhǔn)判斷把控與果斷的決定。

壓力來源方面：在國內(nèi)做ERP銷售的的隊(duì)伍里，我認(rèn)為壓力最大的莫過于做SAP B1（或者同類型的國外中小企業(yè)ERP軟件）的銷售人員了。原因有以下幾個(gè)方面：

首先是國情上，在中國，中小企業(yè)的ERP經(jīng)過20多年的發(fā)展基本上形成了用友金蝶的主導(dǎo)格局。這兩款軟件在中國中小企業(yè)會計(jì)電算化的時(shí)代開始就占了先期優(yōu)勢。基本上企業(yè)的財(cái)務(wù)會計(jì)人員都是在用友金蝶財(cái)務(wù)軟件的教育使用上成長起來的。所以，國內(nèi)中小企業(yè)由于業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展壯大到了無法以原來管理方式支撐發(fā)展的時(shí)候，就需要選擇ERP，他們最先想到的就是去找用友金蝶，他們中的大部分壓根就沒想過SAP、Orace之類的公司，因?yàn)樵谶@些客戶的感覺中那是巨無霸企業(yè)階段的狂歡。

    所以用友金蝶的銷售人員是很有福氣的，他們成功運(yùn)作的市場部門每天會接到成千上萬的客戶咨詢電話。銷售人員按照上級的指派按部就班不出偏差的去直接跟蹤客戶就好了。而在國外，則基本不存在象中國這樣的狀況，SAP的影響力已經(jīng)在國外極其普遍，在國內(nèi)大型企業(yè)的認(rèn)知度也極高，但在中國中小企業(yè)這一塊的知名度及影響力卻有些不足。所以國外的中小企業(yè)在接受SAP的中小企業(yè)解決方案上也是理所當(dāng)然，所以國外的SBO的銷售人員也是活的很滋潤。

我見過國外很多做SAP B1業(yè)務(wù)的公司也試圖沖進(jìn)中國這塊神奇的土地上大展宏圖，但大多數(shù)看到的是他們鎩羽而歸，在中國市場上留下一聲“My God，So Why”的嘆息。SAP在SBO這款面向中小企業(yè)產(chǎn)品上缺失如同金蝶用友一樣的鋪天蓋地的宣傳這一現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致了先天“愿者上鉤”的市場信息數(shù)量的絕對劣勢。從而注定了從事SAP B1的銷售人員的壓力的必然性，他們不得不開足馬達(dá)去汪洋的大海里去找客戶，然后去進(jìn)入艱難的跟進(jìn)旅程。

其次，中國與國外ERP軟件的差異也對SBO銷售人員形成了巨大挑戰(zhàn)。我們知道，作為一個(gè)銷售人員，必須很了解自己所銷售的產(chǎn)品。但是由于這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想的差異造成了不同的壓力。國內(nèi)的ERP軟件產(chǎn)品是功能性的。功能就如同菜單一樣直觀明了，易于理解。國外的ERP軟件是流程性的，其中的邏輯性是嚴(yán)格按照西方的上百年的工業(yè)文明的公司成功的運(yùn)作模式設(shè)定的。你在菜單上根本無法展現(xiàn)出來其核心全面的功能，因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)思路是以面（公司整體）和線（公司業(yè)務(wù)流程）為主導(dǎo)的，這也導(dǎo)致了這款軟件一般的銷售人員自己是無法全面深刻的解釋給客戶的。

再加上實(shí)施的難度導(dǎo)致的客戶使用效果也良莠不齊，所以呢就像趙大叔的廣告詞一樣：“誰用誰知道！”。所以同樣的軟件銷售人員如果直面客戶，用友金蝶的銷售可以侃侃而談從容自若，SAP B1的銷售人員則心有戚戚、底氣不足。

再加上國外的軟件在使用先進(jìn)技術(shù)上升級換代很快，更增加了銷售人員給客戶傳遞該信息的難度。所以在SBO這款產(chǎn)品上，如果沒有了專業(yè)的售前咨詢工程師的捧場，銷售人員基本上是不敢出門的。所以其壓力可想而知。

第三，銷售行為本身就是一個(gè)使出渾身解數(shù)進(jìn)行的你死我活的行為。SAP公司對成為其代理商資格的第一步就是所謂的“DDCHECK”（含義是反腐調(diào)查），而且格外重視，違規(guī)出局。天下熙熙皆為利來，天下嚷嚷皆為利往，莊子在2500年前就知道了的事情，中國現(xiàn)在都視為頑疾的問題，SAP視為紅線觸碰不得。于是代理商銷售人員在這一點(diǎn)上便失去了“潤滑劑”。抱著個(gè)方轱轆沒命的往前推。難啊！當(dāng)然，SAP依然是SAP，每年大中國區(qū)SBO業(yè)務(wù)管理層格局動蕩也告訴著業(yè)界這個(gè)“古板的”德國公司在中國這塊神奇的土地上的水土不服，這也導(dǎo)致了他的神經(jīng)質(zhì)而殃及無辜、自殘手足，進(jìn)而導(dǎo)致其市場策略的不連續(xù)性。先天的信息量差距加上作為與不作為的代價(jià)平衡，導(dǎo)致SAP在中國中小企業(yè)市場格局突破上形成了很大的壓力。當(dāng)然這不影響其高端ERP的業(yè)務(wù)。

因?yàn)樵谶@個(gè)高端ERP領(lǐng)域目前還很少有國內(nèi)的公司在技術(shù)與管理上與其抗衡。SBO的銷售人員，一個(gè)承受了過多傷心故事的團(tuán)體，最終的人生生涯走向何方，誰又關(guān)注過他們。他們絕大部分離開了ERP銷售這個(gè)行業(yè)以去彌補(bǔ)多年來缺乏的成就感與快樂，不然他們的人生將會失衡；他們的一部分人走向了SAP高端的產(chǎn)品的銷售以博取更大的人生價(jià)值。他們的一部分適應(yīng)了這個(gè)現(xiàn)狀，在一個(gè)又一個(gè)的痛苦故事輪回中前行，因?yàn)樗麄冃闹杏幸粋€(gè)夢想，SAP是大公司，會改變這種市場被動格局的。2012年末SAP也意識到這一問題做出了一些嘗試，結(jié)局如何，有待臨床觀察。

2、  咨詢顧問

這是一個(gè)天才的群體，這也是一個(gè)誕生專家的群體。這個(gè)群體的成長速度是比較慢的，但是一旦成長了，也是成就感最高的群體。論述這個(gè)群體，我們必須去把SBO這個(gè)產(chǎn)品與中小企業(yè)的特點(diǎn)結(jié)合起來分析。SAP B1是一款操作簡單的不能再簡單的軟件，SAP在用戶體驗(yàn)方面確實(shí)是獨(dú)樹一幟，但是最終用戶操作的簡單卻是以實(shí)施顧問的高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施能力正反比的。

首先SBO是一款ERP軟件，企業(yè)管理的一切物流動作最終都要在財(cái)務(wù)上反映，這就要求項(xiàng)目顧問必須精通財(cái)務(wù)。這也是為什么SBO的咨詢公司招聘顧問時(shí)優(yōu)先考慮財(cái)務(wù)專業(yè)背景的學(xué)生了，當(dāng)然其他ERP公司也基本類似。由于這些人實(shí)施了很多的項(xiàng)目，所以他們深諳不同企業(yè)財(cái)務(wù)管理的方式。說他們是這方面的專家一點(diǎn)也不為過。其次，SAP B1這款產(chǎn)品由于是面向中小企業(yè)，項(xiàng)目相對都在20萬—100萬之間。咨詢公司絕對不可能象A1，R3一樣按照功能模塊去配置一個(gè)強(qiáng)大的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去實(shí)施，那樣的成本老板會瘋掉的。

沒人愿意投資虧錢的生意。所以，實(shí)施顧問還必須懂得銷售管理、采購管理、計(jì)劃管理、庫存管理、生產(chǎn)管理。于是造就出了一個(gè)優(yōu)秀的顧問，基本上就造就出了一個(gè)優(yōu)秀的管理者。因?yàn)樗麄兗炊?cái)務(wù)又懂業(yè)務(wù)，還見識了很多企業(yè)的運(yùn)營，他們經(jīng)驗(yàn)之豐富讓企業(yè)的管理層為之嘆服，方法之巧妙也讓企業(yè)受益良多。三分軟件七分實(shí)施，這句話，其實(shí)就是針對他們的最高贊譽(yù)。所以懂得了這句話真諦的客戶不會看你的公司如何如何的強(qiáng)大，而是看你的項(xiàng)目實(shí)施人員。這個(gè)才是能讓客戶放心的最根本力量。那些宣傳自己公司如何如何的強(qiáng)大那是胡扯，與項(xiàng)目成功沒有必然聯(lián)系，真正的價(jià)值是這些人。這是一群值得尊重的人，他們?yōu)榱隧?xiàng)目能與客戶一起絞盡心力攻關(guān)熬夜，他們?yōu)榱俗屜到y(tǒng)真正體現(xiàn)出管理的威力能與客戶拍案論證方案精華，他們與客戶一起改進(jìn)了企業(yè)的流程，他們與研發(fā)顧問開創(chuàng)了絕妙的行業(yè)化解決方案。不尊重這群人的合作伙伴必將自食惡果。因?yàn)槔硇缘目蛻羰菬o辜的，SBO產(chǎn)品是無辜的。

第三，SAP B1的顧問由于B1產(chǎn)品的特點(diǎn)（無所不能的擴(kuò)展性）要求顧問必須掌握SQL的知識、水晶報(bào)表的知識、二次擴(kuò)展的技巧知識。這些知識在優(yōu)秀的顧問手里成了利器，他們用它構(gòu)造出了一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)場景的現(xiàn)實(shí)，也讓客戶使用人員驚嘆SBO于的威力也沉迷其中。SBO，這個(gè)產(chǎn)品，是一個(gè)讓人入魔的產(chǎn)品。要么不學(xué)他，學(xué)了，你就放不下了，忘不了了。因?yàn)樗煌昝溃运屇惆l(fā)揮，讓你不是被她掌控的傀儡，從而讓你有掌控感和成就感；因?yàn)樗龜U(kuò)展性的強(qiáng)大，所以讓你無所不能,但是這種無所不能帶給客戶個(gè)性化的完美體驗(yàn)的同時(shí)卻帶給你難以掌控的噩夢，因?yàn)槟阕龅目蛻粼蕉啵罄m(xù)你維護(hù)的越多，版本的升級、新的需求的不斷出現(xiàn)，你的精力逐步被分散，如果你所所在的公司沒有一個(gè)完善的支撐服務(wù)體系來緩解你這種增量式的糾結(jié)，你會崩潰。因?yàn)槟闶莻€(gè)負(fù)責(zé)任的人，由于你會尊重客戶而導(dǎo)致你不會拒絕客戶的想法，結(jié)果你將會在內(nèi)疚與無力的悲嘆中恍惚郁悶起來。結(jié)合后面我們即將探討的研發(fā)顧問，你會發(fā)現(xiàn)在SBO這個(gè)世界里，只有你想不到，沒有你做不到。

一個(gè)項(xiàng)目成功了，你退了，在客戶老板及使用人員的經(jīng)過數(shù)月煎熬后的歡樂中默默地走向了另一個(gè)項(xiàng)目。而且你還去擔(dān)負(fù)著以前客戶的保護(hù)神。因?yàn)樗麄兿氲侥悖麄兙托陌玻∷宰鲱檰柺潜容^累的。但他們這個(gè)群體贏得了許多的真正的朋友，準(zhǔn)確的說是戰(zhàn)友，因?yàn)樯弦粋€(gè)項(xiàng)目就是讓企業(yè)從混亂走向秩序的一場艱苦戰(zhàn)役，同時(shí)你們在這個(gè)戰(zhàn)役中勝利了。他們會把他們認(rèn)識的客戶介紹給你，因?yàn)槟銈兊倪@種成功讓他們覺得把他們的朋友推薦給你是一種對朋友的幸運(yùn)。

這個(gè)群體的走向也有幾種：因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)比較累，經(jīng)常出差，累了，就有一部分人走向了就甲方，憑借他們的企業(yè)管理全局性的經(jīng)驗(yàn)與能力走上了管理層，在這一點(diǎn)上他們還是比A1和R3的顧問有優(yōu)勢的。另一部分人走向了SAP的技術(shù)圣地--SAP研究院去從事設(shè)計(jì)研究等工作。他們的職業(yè)生涯注定與SBO聯(lián)系在了一起。還有的就是一直堅(jiān)持在這個(gè)職業(yè)上走下去，去繼續(xù)感受那種與客戶一起再造企業(yè)流程的感覺。

3、  投資管理層

SAP B1業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展從2003年開始至今已經(jīng)發(fā)展了10個(gè)年頭。總體來說，投身于這個(gè)行業(yè)的投資者從目前看來是屬于一個(gè)悲催的群體。正是由于這些公司的老板們站在了SAP B1這個(gè)產(chǎn)品在中國的推廣陣地的一線上，用真金白銀和心血在SAP中國渠道體系的統(tǒng)籌下殺向了中國的中小企業(yè)市場。在這個(gè)市場的10年中，演繹著生生滅滅、起起落落，其中包括不同產(chǎn)品對手之間的競爭，還包括同門之間的殘殺。畢竟能從中國中小企業(yè)ERP市場上用友、金蝶占絕對統(tǒng)治地位的環(huán)境中殺出一條路來，畢竟不是一件簡單的事情。這種事情尤其在中國，那是相當(dāng)?shù)钠D難！經(jīng)營SAP B1這塊業(yè)務(wù)的公司的投資管理層也就經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，盡管這種轉(zhuǎn)變是帶有著生生滅滅、起起落落的性質(zhì)。

粗放經(jīng)營階段：持續(xù)時(shí)間約從2003年至2005年。在這個(gè)階段SAP的燎原計(jì)劃拉開了SAP正式踏足中國中小ERP市場的大幕。這個(gè)時(shí)期這些代理SAP B1的公司賣B1就像賣大白菜：大量的壓貨、快速在全國搭建銷售渠道、快速的安裝培訓(xùn)及上線。多么美好的的商業(yè)模式。B1的許可像雪花一樣飛向中國這片神奇的土地上眾多渴望企業(yè)管理得到改善的中小企業(yè)里邊。在中小企業(yè)客戶老板滿含期盼的表情上出現(xiàn)的戲劇性的局面是：企業(yè)的各部門使用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作人員的臉黑了、人傻了！于是這個(gè)行業(yè)的投資管理層出現(xiàn)了第一次反思與淘汰。得出的結(jié)論就是：SAP B1再小，也是管理系統(tǒng)軟件，絕對不是像賣硬件一樣。出貨，安裝、培訓(xùn)就OK了。在這個(gè)階段，軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用基本是6:4的關(guān)系。所以市場的鐵律“誰能讓客戶開心地笑，客戶就能讓誰開心的笑”起作用了。痛定思痛，在各方因素的作用下，SAP B1業(yè)務(wù)代理商萬般無奈地進(jìn)入了下一個(gè)洗牌階段。

科學(xué)實(shí)施階段： 從2005年開始至2007年，SAP官方開始完善SAP B1顧問全球認(rèn)證考試制度，對渠道商的考核也不再僅僅是銷售業(yè)績。B1的代理商隊(duì)伍也逐步由具有具有企業(yè)咨詢實(shí)施經(jīng)驗(yàn)背景的人士介入，形成科學(xué)的實(shí)施方法論。在這個(gè)階段，SAP B1才真正踏出了展現(xiàn)她的魅力的有意義的一步。在這個(gè)階段造就出了許許多多優(yōu)秀的SAP B1顧問。正因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">B1的平臺的強(qiáng)大，顧問結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)在對企業(yè)流程優(yōu)化、控制、功能擴(kuò)展等實(shí)施方面展現(xiàn)出了神奇的作用！客戶的滿意度大幅度提高。抓住這個(gè)主線的經(jīng)營B1業(yè)務(wù)的老板們基本上是發(fā)了大財(cái)了！這個(gè)階段軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用基本是5:5的關(guān)系。

按道理說這些做B1生意的老板視乎掌握了發(fā)財(cái)?shù)拿卦E了，可惜，好日子沒持續(xù)多長。各種因素又開始左右SAP B1產(chǎn)品以及這些做B1生意的老板進(jìn)入了下一各階段。

個(gè)性化滿足階段：從2008年開始至2011年。由于在上一個(gè)階段，客戶的要求逐步的呈現(xiàn)出自己企業(yè)個(gè)性化的需求特點(diǎn)，而且這個(gè)特點(diǎn)隨著全球行業(yè)精細(xì)化分工越來越細(xì)而越來越突出。中小企業(yè)客戶的管理要求注定了僅靠科學(xué)實(shí)施的方法無法適應(yīng)這種需求了。科學(xué)實(shí)施的方法只是保證了顧問的實(shí)施質(zhì)量。但巧媳婦難為無米之炊。讓顧問無中生出個(gè)有來，那是不可能的。所以企業(yè)的個(gè)性化需求與標(biāo)準(zhǔn)提供的軟件功能之間的鴻溝在企業(yè)決策者眼里越來越大，顧問無法解決這個(gè)鴻溝，于是SBO的研發(fā)人員逐步走進(jìn)了實(shí)施公司的舞臺中。可憐、可嘆！SBO的研發(fā)人員這個(gè)孤獨(dú)的群體逐步為客戶所重視。

客戶的重視引起了B1公司的老板的重視。服務(wù)滿意度、客戶保留率于此息息相關(guān)！可惜這個(gè)市場上突然之間發(fā)現(xiàn)B1的研發(fā)人員竟然是如此之少！以前B1公司的老板不重視研發(fā)人員，不培養(yǎng)研發(fā)人員的惡果逐步顯現(xiàn)。可惜居然有些做B1公司居然解散自己的優(yōu)勢，逆勢而為！當(dāng)想再培養(yǎng)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)個(gè)SBO的研發(fā)顧問很難！不過這個(gè)階段中還是有許多公司的老板眼光敏銳脫穎而出了。同時(shí)這個(gè)階段，各種SAP B1的針對顧問解決一些簡單的個(gè)性化擴(kuò)展的應(yīng)急的第三方擴(kuò)展工具也出現(xiàn)了。這個(gè)階段軟件費(fèi)用與實(shí)施費(fèi)用幾乎變成了3:7。真的應(yīng)了行業(yè)的一句話，三分軟件七分實(shí)施了。

在此階段，客戶的滿意度大大提升，但是一個(gè)尷尬的惡果出現(xiàn)了，這個(gè)尷尬的惡果并沒有讓這些老板們開心起來。反而變得舉步維艱。這是因?yàn)榭椭苹瘜?dǎo)致中小企業(yè)信息化的成本大大增加，從而影響了客戶的承受力，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的ERP投入預(yù)算和實(shí)施公司的實(shí)施成本形成了尖銳的矛盾。另外一個(gè)悲催的就是，實(shí)施顧問的費(fèi)率，2000年的時(shí)候ERP的實(shí)施顧問人天費(fèi)率不低于5000元每人天，2005年還能在4000元的人天費(fèi)率上開心賺錢。2008年—2010年基本上就在3500元的費(fèi)率上了，到了如今基本在3300的費(fèi)率上了。某些能力薄弱的小咨詢公司或者自由顧問費(fèi)率更底了，基本在2000左右了。而企業(yè)經(jīng)營的成本10來卻是大幅度的上升了，例如員工工資、辦公場所費(fèi)用等等，再加上同門相殘，那真是水深火熱不為過。當(dāng)然其中那些堅(jiān)持以SAP B1實(shí)施與技術(shù)為不懈追求的公司還是能夠得到客戶的最終認(rèn)可而逐步發(fā)張壯大的。于是SAP B1的老板們又開始進(jìn)入下一個(gè)階段。

行業(yè)化的個(gè)性化滿足階段：從2012年開始預(yù)計(jì)至2015年。客戶要降低成本、SBO的服務(wù)公司要降低成本，怎么辦，一條路，行業(yè)化的個(gè)性化是必然之路。這就像快餐行業(yè)一樣，吃飯的客戶想吃不同的口味，快餐公司又想批量工業(yè)化生產(chǎn)，這就注定他們不能像個(gè)性化的特色飯店一樣經(jīng)營。這就需要實(shí)現(xiàn)形成行業(yè)化的相對標(biāo)準(zhǔn)的方案，還能同時(shí)在此基礎(chǔ)上再次二次擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。

到了這個(gè)階段，SAP B1業(yè)務(wù)的門檻已經(jīng)突然間變得很高，新進(jìn)入者才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)很難。因?yàn)橐肷嫦聛恚惚仨氂蟹e淀，方案的沉淀，知識經(jīng)驗(yàn)的累積！進(jìn)入這個(gè)階段，賺錢就成為了有準(zhǔn)備的、有積累的公司的事情了。在這個(gè)階段，行業(yè)圈內(nèi)的人才將出現(xiàn)大的洗牌。因?yàn)閺?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">2012年開始全球大的咨詢實(shí)施服務(wù)公司已經(jīng)逐步開始把眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶。而作為SAP全球ERP領(lǐng)導(dǎo)品牌的一款針對中小企業(yè)SAP B1產(chǎn)品，必然會納入這些公司的視野。

但由于這些做慣了SAP 大產(chǎn)品大客戶的咨詢公司又必然看不起B1的客戶群體，但將來優(yōu)勢非常重視這個(gè)群體，因?yàn)檫@個(gè)群體成長太快了。這種矛盾的邏輯的結(jié)果就是，你今天不重視我這個(gè)小客戶，你明天就不會擁有我這個(gè)大客戶！所以2013年后大咨詢公司必然會跑馬圈地聯(lián)合各SBO實(shí)施服務(wù)上形成實(shí)施合作關(guān)系。但這種合作關(guān)系對客戶從根本上更不利，只能增加客戶的最終成本。但客戶也可能會從大的咨詢公司手中得到一些未來自己會是怎么樣的經(jīng)驗(yàn)吧。在這個(gè)階段，在SBO的產(chǎn)品平臺上會出現(xiàn)真正的行業(yè)解決方案。

因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">SAP B1是一款真正的二次擴(kuò)展平臺，SAP在2010年到2013年這三年，對SAP B1擴(kuò)展平臺幾乎做出了革命化的擴(kuò)充（水晶報(bào)表、移動、云計(jì)算、HANA、開發(fā)工具等等），從而使B1更適合做行業(yè)二次擴(kuò)展。SAP其實(shí)在2005年就開始規(guī)劃了。B1就是一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)管理應(yīng)用軟件的擴(kuò)展平臺。我們也知道 SAP A1，就是ECC或者叫R3的行業(yè)化版本。但是SAP不會以官方的方式擴(kuò)展出B1的行業(yè)化版本。但這些行業(yè)化版本必然會出現(xiàn)。這些行業(yè)化版本的出現(xiàn)也必然會造就出一批大的SAP B1應(yīng)用服務(wù)提供商。但這些行業(yè)化版本大發(fā)展的局面的出現(xiàn)需要四個(gè)基本的條件：實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的累積、SBO研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的累積、客戶群應(yīng)用案例的累積、資金的支持！那么，將要從事、正在從事的SAP B1咨詢服務(wù)的投資管理層們，你們準(zhǔn)備好了嗎？

 

三、 客戶

SAP Business One的客戶群比較廣泛。SAP公司從戰(zhàn)略定位上來看，主要分為兩部分：大型集團(tuán)客戶的下屬分支機(jī)構(gòu)；各種行業(yè)的中小企業(yè)。因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">SAP B1是一個(gè)平臺化的產(chǎn)品。完全開放的二次擴(kuò)展能力決定了這款產(chǎn)品的客戶各行各業(yè)的都有。

目前中國的大部分中小企業(yè)的老板基本上聽說過SAP Business One很少。說起企業(yè)管理軟件ERP系統(tǒng)，他們肯定聽說過用友、金蝶。也許聽說過SAP，但至少在絕大多數(shù)這些老板的印象中那是一種管理工具中的奢侈品。從這里至少可以看出SAP作為廠商前幾年一直致力于SAP品牌的推廣以及高端產(chǎn)品的宣傳上，而對于SAP Business One這個(gè)產(chǎn)品的推廣基本上投入很小，但近2年SAP在這個(gè)方便投入逐漸加大。市場上對SAP Business One的認(rèn)知度也逐漸升高。

作為中小成長性比較迅速的企業(yè)決策層，目前基本上都已認(rèn)識到ERP一定要上的。這是在信息化日益發(fā)達(dá)的今天，作為一個(gè)想對市場反應(yīng)迅速，從容應(yīng)對激烈競爭的企業(yè)，必須要進(jìn)行的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這個(gè)建設(shè)比設(shè)備、廠房、人員、材料的投入更為重要。這個(gè)話題在今天已經(jīng)與“上ERP找死、不上ERP等死”無關(guān)了。那句話已經(jīng)OUT了。那是20世紀(jì)末、21世紀(jì)初的現(xiàn)狀。如今的時(shí)代，軟件技術(shù)、管理技術(shù)、實(shí)施方法日益發(fā)達(dá)成熟的今天，企業(yè)上ERP不存在找死的問題了，因?yàn)檫@只是一個(gè)管理工具。被工具折磨死的公司我還沒聽說過的。因?yàn)楣ぞ呖梢杂茫梢該Q，可以不用，只不過是代價(jià)大小的問題。但工具，在這個(gè)時(shí)代的現(xiàn)在和將來，你必須要使用。如果還是被工具折磨了，那不是選型階段對選中的工具產(chǎn)品或者工具服務(wù)商出了問題，就是自己內(nèi)部在推進(jìn)工具磨合應(yīng)用過程中的執(zhí)行力出了問題。

從應(yīng)用初衷上來看，企業(yè)的老板希望的目標(biāo)就是要滿足企業(yè)快速成長后的規(guī)范化管理、平衡企業(yè)資源與效率、增加企業(yè)應(yīng)對市場方面的神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)速度，同時(shí)要滿足成長型企業(yè)這個(gè)階段的建設(shè)成本承受力。

從產(chǎn)品本身來看，SAP Business one是一款平臺可擴(kuò)展化的產(chǎn)品，SAP公司也絕對擁有毋庸置疑的產(chǎn)品長期發(fā)展及支持能力。從技術(shù)上來看，SAP Business one匹配企業(yè)通用化需求與個(gè)性化需求方面都是完全可以做到的。例如數(shù)據(jù)的管理、流程的控制、安全的管理、對通用性業(yè)務(wù)功能支持以及個(gè)性化業(yè)務(wù)二次擴(kuò)展功能的支持、將來BI商務(wù)智能分析的支持、大數(shù)據(jù)運(yùn)算支持、移動業(yè)務(wù)支持等等。

從最終應(yīng)用結(jié)果來看，當(dāng)然這種結(jié)果對任何ERP軟件產(chǎn)品的客戶基本上相同。這個(gè)結(jié)果分為三種情形。一種是成功的實(shí)現(xiàn)了企業(yè)決策層對管理的預(yù)期或超出了預(yù)期的效果，這部分客戶基本占到了5成以上。成功是一件很開心的事情，開心的事情我們這里為他們祝賀。一種是實(shí)現(xiàn)了一部分預(yù)期。這部分客戶由于在ERP項(xiàng)目建設(shè)過程中由于種種原因（可能是客戶自身的也可能是實(shí)施服務(wù)上能力上的）導(dǎo)致項(xiàng)目只能部分實(shí)現(xiàn)建設(shè)預(yù)期。這部分客戶基本上占到了3成。最后的2成客戶卻是悲催的群體了。

這里主要想探討這2成客戶悲催的可能原因。這樣才對客戶有些參考價(jià)值，在項(xiàng)目選型上從一開始就不要落在這2成中的悲催中。所以在選型前一定要考察以下因素：

產(chǎn)品方面：軟件廠商的技術(shù)能力、使用客戶群的數(shù)量及案例分布、產(chǎn)品的功能性、安全性及擴(kuò)展性。

服務(wù)商的實(shí)施服務(wù)能力及二次擴(kuò)展能力：其實(shí)有的老板要問了，怎么才能知道這些能力呢，很簡單，前期靜下心來聽聽實(shí)施顧問的話。提出一個(gè)管理思路，看實(shí)施顧問回答怎么通過系統(tǒng)來完美的實(shí)現(xiàn)。對于研發(fā)能力，自己設(shè)計(jì)個(gè)小的特殊的功能需求場景，現(xiàn)場讓服務(wù)商的研發(fā)人員在半小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)出來看看就知道產(chǎn)品的擴(kuò)展性和技術(shù)人員的能力了。當(dāng)然還必須要看一看服務(wù)商擴(kuò)展過的復(fù)雜的其他客戶案例。別看PPT，PPT都是設(shè)計(jì)好了騙人的。因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; font-family: Calibri;">ERP畢竟是一個(gè)復(fù)雜的管理工程工具載體。必須眼見為實(shí)。

自己公司的管理執(zhí)行能力方面：有些公司自己內(nèi)部的管理執(zhí)行貫徹力不足也是導(dǎo)致ERP失敗的重要原因。

作為客戶決策層容易犯的問題：喜歡聽高深的銷售人員的優(yōu)美動聽的未來展望說辭而陷入了認(rèn)為使用系統(tǒng)就會看到自己企業(yè)未來管理上的美好畫卷。對技術(shù)人員的枯燥無味的說辭與中肯的建議卻忽視在一邊。這就像馬屁與良言的問題。枯燥的技術(shù)那是一種真實(shí)，一個(gè)真正的技術(shù)專家的言辭絕對是小心翼翼的，但這些話是老板不愛聽的，因?yàn)樘夹g(shù)了可能聽不懂。

但是客戶對應(yīng)的技術(shù)人員一定能聽得懂，可是老板們一旦聽完銷售人員的說辭后如果不坦誠征求自己公司技術(shù)人員和具體業(yè)務(wù)人員的中肯意見的話，那最后的結(jié)果基本上是確定了的，那就是時(shí)間、人力、金錢、士氣的巨大浪費(fèi)與打擊。最后投入一大堆，食之無味、棄之可惜，而且是打掉牙齒往自己肚子里咽。所以決策層必須慎重。要記住，選好了三分軟件，一定要選好七分實(shí)施。另外一個(gè)容易犯的問題就是成本問題。一個(gè)好的ERP建設(shè)工程絕對不是買個(gè)軟件安裝上培訓(xùn)培訓(xùn)就可以了。軟件產(chǎn)品只是工程建設(shè)中的原材料而已。那是軟件產(chǎn)品中蘊(yùn)含的管理思想、實(shí)施顧問項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)現(xiàn)在未來業(yè)務(wù)結(jié)合的結(jié)果。而企業(yè)在決策的時(shí)候可能只會注重產(chǎn)品的價(jià)錢，卻打心里不認(rèn)可顧問的價(jià)值，因?yàn)樗J(rèn)為我買了SAP，那可是轎車中的寶馬啊。最后把實(shí)施服務(wù)商顧問的價(jià)值不斷地壓縮，結(jié)果服務(wù)商在現(xiàn)實(shí)中執(zhí)行合同中的實(shí)施服務(wù)時(shí)無利可圖，那只能是做合同中該做的事，減低自己的成本。ERP只是一個(gè)工具，就是一支筆，肚子里沒有文章，用金筆也沒用。實(shí)施商顧問的能力就是那個(gè)能妙筆生花的執(zhí)筆者。當(dāng)然這個(gè)執(zhí)筆者肯定是服務(wù)商多年經(jīng)驗(yàn)累積才可以產(chǎn)生的，優(yōu)秀的顧問培養(yǎng)成本是很高的。所以在考察服務(wù)商時(shí)也要注意理解這一點(diǎn)。

結(jié)語：SAP的全球發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰，中國中小企業(yè)在激烈競爭中的業(yè)務(wù)高速發(fā)展注定了管理需求的蓬勃涌現(xiàn)。SAP作為ERP全球的領(lǐng)導(dǎo)廠商一定會以跑馬圈地的速度以個(gè)性化高效化的管理工具來滿足這個(gè)巨大的中小企業(yè)市場。SAP作為廠商已經(jīng)能對從企業(yè)一誕生到逐步成長以及大型的企業(yè)提供全線方案。SAP Business One，這一款SAP中國智造的全球化ERP產(chǎn)品必將會在中國中小ERP市場上扮演重要角色。只不過這個(gè)過程依然會發(fā)生許許多的的故事。