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    靈魂拷問(wèn)：群內(nèi)的甲方朋友們，遇到過(guò)超出預(yù)期的乙方嗎？客戶眼中的服務(wù)質(zhì)量 = 客戶感受到的服務(wù) - 客戶期望的服務(wù)。那感知到的服務(wù)與預(yù)期中的服務(wù)，差異來(lái)自哪里？（總結(jié)如圖）

差異1：認(rèn)知差異。

    軟件商內(nèi)部管理層對(duì)交付服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行決策，但決策者不能保證全面正確地理解客戶預(yù)期，因此服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)跑偏；

差異2：標(biāo)準(zhǔn)差異。

    假如管理者正確理解了客戶的預(yù)期，也不能保證可以很好地細(xì)化成服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（比如交付物模板）；

差異3：交付差異。

    假如有了服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施顧問(wèn)不一定能夠按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

差異4：溝通差異。

    假如有了服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售、項(xiàng)目經(jīng)理不一定能充分理解，也不一定能按實(shí)際的服務(wù)能力及交付水準(zhǔn)來(lái)與客戶溝通宣導(dǎo)，也有可能過(guò)度承諾；

差異5：滿意度差異。

    上述4個(gè)差異都會(huì)導(dǎo)致差異5被拉大，即：客戶感知到的服務(wù)質(zhì)量。

    那么，為了讓甲方感受到更好的服務(wù)，軟件商需要怎么做呢：

①沉淀經(jīng)驗(yàn)，深入理解客戶預(yù)期，制定完善、可執(zhí)行、靈活度適當(dāng)?shù)姆?wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

②讓聽(tīng)得到炮火的人確定服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，減少信息傳達(dá)中間層級(jí)，內(nèi)部梳理并分享客戶預(yù)期的數(shù)據(jù)、案例等信息；

③交付項(xiàng)目遵照服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)交付，保證服務(wù)水準(zhǔn)；

④用流程優(yōu)化、交付物標(biāo)準(zhǔn)化等手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的降本增效；

⑤招聘、培養(yǎng)、保留較高能力及素質(zhì)的服務(wù)交付人員；

⑥交付團(tuán)隊(duì)服務(wù)提升的極力政策要清晰；

⑦懲罰過(guò)度承諾，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與交付團(tuán)隊(duì)的溝通，加強(qiáng)對(duì)實(shí)際產(chǎn)品熟悉和經(jīng)驗(yàn)傳承；

⑧保證客戶溝通的及時(shí)性以及暢客戶投訴的通暢性；

⑨在交付過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)容易被客戶忽視的投入；

⑩通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)增加客戶可感知的價(jià)值，比如客戶群、沙龍等。