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銷售團隊經常會組織進行一些經典案例分享，但是最后的效果都好像不那么明顯，這是因為什么呢？

因為經典案例的分享，應該是最大的還原事情的經過，行為還原得越細致，越能“切中要害”，能讓我們分析優劣利弊，在類似情景下復制。事件的主人公往往會無意識地忽略或是省略一些細節，所以很多人在分享中并沒有真正領悟到成功背后做對了什么。

案例：銷售員小李成交一個大單子，這個大單從接觸到簽訂總共使用了一個星期的時間。

分享的內容：小李第一次與客戶溝通比較愉快，發現客戶對產品有一定的購買興趣，當時互相留了聯系方法，然后期間打過幾個電話，每天也發些短信進行互動，最后客戶到了門店來交了定金簽了合同。

這樣的一個過程很多銷售員都會做，所以大家感覺好像沒有什么特殊的地方，心里會覺得只是小李運氣比較好，搞定了一個有錢的客戶而已。

分享從細節開始

那么這種還原就是因為細節不夠豐滿，所以大家的收獲很少。例如：

第一次的溝通談了哪些內容？怎么發現客戶有購買興趣的？

留個聯系方式，什么時候進行的電話溝通？聊了什么？短信每天互動的內容是什么？

客戶是主動到門店成交的？還是邀約上門的？

簽單現場都做了哪些工作呢？

案例分享要從五個方面去分析展開：

信息收集：在第一次的溝通中，了解到客戶是準備裝婚房，小兩口一個是公務員，一個是公司文員，偏向簡約時尚，店內有一款產品比較符合他們的喜好，客戶對功能材質價格都做了詳細了解，但是因為屬于輕奢系列，價格超出了他們的預算，所以當時并沒有定下來。

問題分析：從信息收集中可以看出，婚期已經定了，那么裝修節奏會很快，那么留給小李的時間不多；雖然年輕，但是收入相對穩定，有一定的購買力；有產品符合他們的需求；價格是猶豫的關鍵所在。

響應信息并做出正確決策

策略制定：價格是永恒不變的爭議主題，直接把焦點放在價格上，有可能會導致喪失成交機會，于是小李采用迂回戰術，站在消費者立場上去嘗試幫助客戶解決資金問題。加女業主的微信，因為同是女孩子而且年齡相仿，容易建立共同話題。

聊天的內容：小李作為建材行業的從業者，對于裝修提出了很多建設性的提議，灌輸“輕裝修重裝飾”的理念，目的在裝修上省錢；從閨蜜角度出發，關注新房裝修的唯一性，一步到位的關鍵性和一次性投資的消費理念，目的轉移焦點，暗示這方面不能省錢；建議籌借資金的渠道，因為有穩定的收入，具有償還能力，沒有后顧之憂，目的是讓客戶學會透支消費。將同一小區同一戶型別的客戶的設計方案及成品照片發給客戶，提高客戶情景代入感和誘發攀比心態。

在聊天的過程中，小李得知客戶說聽了她的建議，取消了很多隱形沒有必要的施工項目；對產品提出了一些自己的設計想法；通過小兩口商量，準備申請裝修小額貸款，應對資金問題。

小李認為成交的契機已經出現，于是打電話邀約客戶，公司有一場活動馬上要開始，雖然價格上沒有太大優惠，但是會有豐厚的禮品和超值的延保服務，總部給的名額有限，所以電話通知你們，希望你們能夠搶先一步得到這個名額。客戶如約到達現場，小李將活動政策詳細地給客戶做了講解，而并沒有再去介紹產品，最終客戶滿意成交。

高效互動才能有收獲

效果評估：小李所做的每一個動作，引發了什么樣的反應？最后會得到什么樣的結果？這種結果對成交意味著什么？這就是大家值得深思的地方。

現場互動：團隊互動發表自己的看法，認同小李的觀點和做法嗎？覺得這樣做是否抓住了問題的關鍵所在？團隊其他成員還有什么好的方法？大家有什么建設性的提議使這一案例更完美經典呢？

銷售案例分享一定要從這五個方面去分析開展工作，才會讓團隊得到啟發，復制成功。