現(xiàn)實(shí)中，成交沒(méi)那么簡(jiǎn)單，顧客從觀望到下單，往往是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。但這個(gè)過(guò)程中，我們?nèi)绻芏床祛櫩偷馁?gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，那就代表訂單離你不遠(yuǎn)了！因此，如果顧客出現(xiàn)以下幾種行為，銷(xiāo)售一定要引導(dǎo)成交。

1提出價(jià)格的問(wèn)題

價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“……您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急？加上三個(gè)字“待會(huì)兒”就不會(huì)顯得很急了。

顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”

其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊“埋土”。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的。為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了。

2詢(xún)問(wèn)送貨（退換貨）等細(xì)節(jié)

顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。

導(dǎo)購(gòu)：“我們送貨上門(mén)，多退少補(bǔ)，到時(shí)您一個(gè)電話(huà)就行......”“這個(gè)產(chǎn)品安裝的時(shí)候要注意：......”

講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

3計(jì)算數(shù)字

顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊？折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊？”

導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是3980”。報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“3980”。然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話(huà)，就等著顧客說(shuō)“啊！這么貴啊！”然后導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“啊，怎么還有問(wèn)題啊！”

你不去結(jié)束，等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單”的幾率很低。每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

4散播煙霧式異議訊號(hào)

有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”類(lèi)似的。

導(dǎo)購(gòu)可以用一句話(huà)帶過(guò)去“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，我們品牌是……請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

5屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題

這個(gè)情況在終端店面是經(jīng)常遇到的。

顧客：“你覺(jué)得我家用這款鋼木門(mén)再配剛剛那款鋁合金窗戶(hù)，合適嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“這款很適合整體裝修的風(fēng)格”。

顧客：“可是我覺(jué)得好像太暗了。”

導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的......”

顧客：“可是萬(wàn)一不搭配怎么辦？”

導(dǎo)購(gòu)：“您放心......”

顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的不行，心里面在想：你到底要問(wèn)多久啊！

屢次問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)。

建議在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您用這款裝修一定很搭調(diào)!”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡還是付現(xiàn)金？”

屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把問(wèn)題結(jié)束掉就可以了。

6雙手抱胸陷入沉思

當(dāng)客人雙手抱胸陷入沉思時(shí)，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”

顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

7詢(xún)問(wèn)同伴的看法

有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)，顧客自己覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。

這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。

8在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇

顧客：“哎呀，這兩個(gè)都差不多，這個(gè)不錯(cuò)，這個(gè)也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)要幫助顧客做出最適合他的選擇，并在之后進(jìn)行結(jié)束銷(xiāo)售動(dòng)作。

所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心。

至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！

二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)；堅(jiān)定無(wú)疑的眼神；理所當(dāng)然的態(tài)度。