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一、有人會(huì)問(wèn)：客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎？

銷售最重要的就是堅(jiān)持，堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買。

大錯(cuò)特錯(cuò)!

還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。

二、銷售中心太冷清，偶爾來(lái)一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦？

這個(gè)好說(shuō)，造勢(shì)啦，比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)，造成購(gòu)買的氛圍，尤其是銷售淡季。

另外，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢(shì)法。

三、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦產(chǎn)品，怎么辦？

以靜制動(dòng)，此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。

四、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說(shuō)的話，怎么辦？

擔(dān)保，只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說(shuō)：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會(huì)看）。

五、客戶老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？

客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。

連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。

六、客戶對(duì)某一問(wèn)題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿足怎么辦？

轉(zhuǎn)移話題：

1、滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。

因?yàn)橛械膯?wèn)題稱不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會(huì)有的），只是客戶過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。

2、主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問(wèn)題。

七、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？

坦承引導(dǎo)：

有些問(wèn)題我們沒有法定資料，無(wú)法做出承諾，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶提的問(wèn)題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。

有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

八、在談判中，客戶老提不可思議或無(wú)理的要求，怎么辦？

實(shí)證法：

對(duì)于無(wú)理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語(yǔ)而要用態(tài)勢(shì)語(yǔ)（如搖頭表否定）。

九、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？

座位隔離：

可在銷售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。

十、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?

直率應(yīng)對(duì)：

直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。

如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

十一、逼緊一點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)不買了？

緊迫盯人：

步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對(duì)方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話，要買產(chǎn)品的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次。

十二、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？

一張一弛：

逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。

什么是太緊？

1、客戶已有怨言；

2、客戶表情不耐煩。

如何放松？

1、故意裝作去打個(gè)電話，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話題；

2、就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來(lái)；

3、談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。

十三、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰(shuí)的？

擒賊擒王

一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

1、男性居多；

2、一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法；

3、如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說(shuō)明他是決策人。

十四、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦？

反客為主：

客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買，有時(shí)購(gòu)買沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來(lái)一遍。

十五、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？

雙龍搶珠：

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一物雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。

十六、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？

口碑：

先把該客戶服務(wù)好，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會(huì)為你介紹客戶。有時(shí)，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。

另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

十七、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？

感動(dòng)服務(wù)：

先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠(chéng)意，再設(shè)法一一解決。

解決方式一定要比對(duì)手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。