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有時候，顧客說你的價格高，只是他們的習慣，或者說是一種本能的反應。這個時候，不管你是銷售什么，都不要急著去否定客戶。新手通常會說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力?！逼鋵崨]有必要這樣。

你只需要禮貌和好奇地問他：“您為什么要這樣說呢？”一般客戶這樣說只有兩個原因：一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您什么時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品之前，需要我們做些什么呢？”

二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格，對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。

有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事：客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發現這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產品，他非常滿意。

有時遇到特別難纏的客戶，可以告訴他一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。市級經濟永遠秉承著等價交換的原則，付出的太少往往會伴隨著高風險。也許我們的價格不是最低的，但我們給你的一定是性價比最高、最實用、最有效的產品。

Step3、優勢展示

巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。以凈水產品為例，生產線是否專業規范、產品是否有生產批件、質量是否合格、售后是否有保障、客戶是否好評是衡量凈水產品好壞的重指標。銷售人員可以將以上信息以圖片、視頻或客戶現場推介的方式告知準客戶。

不要急著談價格

曾經有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。不急著談價格，那談什么呢？

1、先價值，后價格

總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。