由于大多數(shù)客戶對(duì)銷售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開口就遭到了拒絕，那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢?
既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事，先爭取客戶的好感與信任，那么再談銷售就容易得多了。例如我們可以這樣說：“我只需占用您15分鐘的時(shí)間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事?！?/span>美國著名的保險(xiǎn)銷售員喬?庫爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績一流的銷售員。一次，喬?庫爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶，這位客戶可是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬英里。喬?庫爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話?！鞍⒗紫壬?，我是人壽保險(xiǎn)銷售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”“是想銷售保險(xiǎn)嗎?已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時(shí)間?！?/span>“我知道您很忙，但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊。”“謝謝您!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的?！?/span>經(jīng)過喬?庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪的請求。第二天早晨，喬?庫爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室?！?/span>您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定?！眴?庫爾曼非常禮貌地說。于是，喬?庫爾曼開始了盡可能簡短的提問，讓阿雷多說話。10分鐘很快就到了，喬?庫爾曼主動(dòng)說：“阿雷先生，10分鐘時(shí)間到了，您看我得走了?！?/span>此時(shí)，阿雷先生談興正濃，便對(duì)喬?庫爾曼說：“沒關(guān)系，你再多待一會(huì)兒吧?！?/span>就這樣，談話并沒有結(jié)束，接下來，喬?庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對(duì)銷售有用的信息，而阿雷先生也對(duì)喬?庫爾曼產(chǎn)生了好感。當(dāng)喬?庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時(shí)，順利地拿下了這張保單。見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬?庫爾曼本著這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。另外我們在第一次與客戶見面時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)。由于我們已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為我們不可信。語速太快不利于對(duì)方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽我們講話。說占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會(huì)覺得我們喋喋不休，那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別論了。銷售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與。銷售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會(huì)顯得更有親和力。銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對(duì)自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己贏得更有利的局面。
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