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銷售的重點(diǎn)的是什么？

答案：營(yíng)銷自己，持續(xù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系

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● 專業(yè)能力與誠(chéng)信：具備扎實(shí)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)的學(xué)習(xí)并更新迭代專業(yè)技術(shù)和能力，能為客戶提供長(zhǎng)期專業(yè)的建議和解決方案。同時(shí)，在銷售過(guò)程中保持誠(chéng)實(shí)、守信，不夸大其詞、不虛假承諾，樹(shù)立良好的信譽(yù)。

● 情感共鳴與認(rèn)同：關(guān)注客戶的情感世界，與客戶建立起情感共鳴，讓客戶感受到被理解、被關(guān)心。積極認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)和選擇，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感和歸屬感。

1、銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)之前首推銷的是你自己，也就是客戶的信任極其重要；

2、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；

3、銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品之時(shí)同樣要傳遞信心；

4、取得客戶信任之后，一切都不是問(wèn)題了；

5、在銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹項(xiàng)目的機(jī)會(huì)嗎？ 

6、給客戶的第一印象很重要，你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品； 

當(dāng)客戶接納了你，認(rèn)可了你，對(duì)你信任了，溝通就會(huì)順暢了，成功已在向你招手了！

了解客戶的需求

答案：挖掘追蹤激發(fā)需求

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● 深度挖掘需求：不僅要了解客戶表面的需求，更要通過(guò)深入溝通、觀察、調(diào)研等方式，挖掘其潛在需求和痛點(diǎn)，以及需求背后的情感、心理等因素。

 ● 動(dòng)態(tài)跟蹤需求：客戶的需求會(huì)隨著時(shí)間、環(huán)境等因素而發(fā)生變化，銷售人員要保持敏銳的洞察力，及時(shí)跟蹤并掌握這些變化，以便調(diào)整銷售策略。

● 激發(fā)客戶需求：很多客戶不認(rèn)為自己有不需要購(gòu)買商品和服務(wù)的需求，即便知道但也不認(rèn)為有必要立刻購(gòu)買，因此銷售人員一方面激發(fā)放大客戶需求，讓客戶感受到購(gòu)買的必須和不要，最好的表達(dá)就是找到客戶的痛點(diǎn)，讓他感知到利益的得失他才會(huì)有行動(dòng)。

當(dāng)你懂得了客戶，知道了客戶的理念，了解客戶的需求，讓客戶認(rèn)可并接受了你帶給他的產(chǎn)品購(gòu)買的理念，那么客戶才能真正認(rèn)可并做出購(gòu)買。

銷售過(guò)程中客戶想要是什么？

答案：提供情緒價(jià)值—感覺(jué)

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● 尋求認(rèn)同與理解。在銷售中，客戶希望自己的感受、需求和期望能夠被你真正地認(rèn)同和理解。當(dāng)他們的情緒得到共鳴時(shí)，會(huì)感到自己被重視，從而選擇你。

● 滿足情感需求。客戶不僅僅是在追求產(chǎn)品或服務(wù)的功能價(jià)值，還渴望在這個(gè)過(guò)程中獲得情感上的滿足和慰藉。例如，在購(gòu)買一款產(chǎn)品時(shí)，如果能感受到品牌傳遞出的溫暖、關(guān)懷等積極情感，會(huì)讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿。

● 建立信任關(guān)系。情緒價(jià)值的共鳴有助于打破客戶與你之間的隔閡，建立起一種基于信任的關(guān)系。客戶相信你能夠站在他們的角度考慮問(wèn)題，從而更愿意與你進(jìn)行長(zhǎng)期的合作。

● 提升自我價(jià)值感。當(dāng)客戶的情緒被你所共鳴和回應(yīng)時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得自己的觀點(diǎn)和感受是有價(jià)值的，進(jìn)而提升自我價(jià)值感和對(duì)自身選擇的信心。

● 應(yīng)對(duì)壓力和焦慮。現(xiàn)代生活充滿各種壓力和焦慮，客戶在消費(fèi)時(shí)希望能暫時(shí)擺脫這些負(fù)面情緒。通過(guò)與你的互動(dòng)獲得情緒價(jià)值的共鳴，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)心理上的舒緩和放松的空間。

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2、假如同一套西服在菜市場(chǎng)的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

3、有些銷售人員給客戶講的非常到位，自我感覺(jué)很良好，可是最后客戶還是沒(méi)有購(gòu)買，為什么呢？因?yàn)榭蛻舻母杏X(jué)不對(duì)！

感覺(jué)很重要，在與客戶溝通的過(guò)程當(dāng)中一定要想你給客戶什么樣的感覺(jué)，客戶的感覺(jué)好不好直接影響成就與否。情緒價(jià)值的共鳴能夠滿足客戶多方面的情感需求，促使客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更積極的態(tài)度和行為。

客戶不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買那怎么辦？

答案：圍繞“利益”主動(dòng)溝通引導(dǎo)

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● 積極傾聽(tīng)與理解：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)、想法和反饋，不打斷、不急于反駁，充分理解客戶的立場(chǎng)和需求。通過(guò)傾聽(tīng)收集有價(jià)值的信息，為后續(xù)的溝通和銷售提供依據(jù)。客戶說(shuō)的一定要聽(tīng)但不一定完全都相信。

● 巧妙引導(dǎo)與主動(dòng)促成：在溝通中巧妙引導(dǎo)客戶的思維和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身需求與產(chǎn)品或服務(wù)的契合點(diǎn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，推動(dòng)銷售進(jìn)程。

1、好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么感覺(jué)及利益，能幫他減少或避免什么麻煩與損失。

2、優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得什么樣的好處上。

3、當(dāng)客戶通過(guò)與我們合作獲得實(shí)實(shí)在在的利益時(shí)，客戶就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！

最終讓客戶下決心的就是他知道了自己能得到什么好處！

銷售中客戶最關(guān)注的是什么？

答案：精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品（服務(wù))價(jià)值

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● 清晰價(jià)值闡述：將產(chǎn)品或服務(wù)的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的具體價(jià)值，如提高效率、降低成本、增加收益、提升競(jìng)爭(zhēng)力等，以客戶易于理解的方式進(jìn)行清晰闡述。

● 個(gè)性化價(jià)值匹配：根據(jù)不同客戶的需求和特點(diǎn)，讓其感受到你所講述的計(jì)劃是為其量身定制個(gè)性化的價(jià)值方案，突出產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)該客戶的獨(dú)特價(jià)值和重要性。

多嘗試換位思考，客戶總想要特殊的、個(gè)性的，那是因?yàn)樗J(rèn)為自己的需求特殊，那我們要幫他梳理需求、總結(jié)需求，圍繞許需求找到共同點(diǎn)，再提出解決方案。

客戶總是喜歡做比較怎么辦？

答案：靈活應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與變化

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● 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造：深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等情況，找出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化特點(diǎn)，在銷售過(guò)程中突出并重復(fù)講解這些優(yōu)勢(shì)，使客戶認(rèn)識(shí)到選擇自己的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值。

● 適應(yīng)市場(chǎng)變化：不要止步于當(dāng)前，要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)和政策法規(guī)的變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品方案，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的新需求。

1、了解對(duì)手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2、不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，一定要客觀。你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

3、拿自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手弱點(diǎn)做客觀地比較，多強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)，或者重復(fù)講解長(zhǎng)期和短期“利益”，并且讓客戶要記住。

知己知彼，客觀對(duì)待，突出優(yōu)勢(shì)，方能百戰(zhàn)不殆。

如何讓客戶感受到你的長(zhǎng)期“價(jià)值”

答案：服務(wù)式營(yíng)銷

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● 客戶成功至上：將客戶的成功視為自己的成功，不僅關(guān)注單次交易的達(dá)成，更注重幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)和發(fā)展，通過(guò)客戶的成功來(lái)建立口碑和長(zhǎng)期關(guān)系。

● 持續(xù)合作與共贏：銷售不是一錘子買賣，而是與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系的過(guò)程。通過(guò)不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和支持，實(shí)現(xiàn)與客戶的共同發(fā)展和長(zhǎng)期共贏。

1、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

2、主動(dòng)幫客戶分析問(wèn)題，并給出解決方案：沒(méi)有人拒絕別人幫助他做方案。 

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

銷售過(guò)程中重要的不只是溝通產(chǎn)品，而促使成交的有可能是你對(duì)客戶的真誠(chéng)。