每個門店其實都有自己獨到的優(yōu)勢，或者是服務(wù)、信譽(yù)、品牌、材料、設(shè)計、性價比、對消費者的承諾等等。
客戶雖有千千萬，但遇到的問題是萬變不離其宗，門店要總結(jié)并提煉出一句精簡的語言，每個導(dǎo)購牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出。
在門店是不是經(jīng)常會問到：你們的產(chǎn)品很好，但是價格太貴。隔壁XX牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了。
當(dāng)顧客說“隔壁的比你家便宜”，就這么回答！
?錯誤應(yīng)答一：“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”
??點評：當(dāng)顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候，導(dǎo)購常常會用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來顧客也會覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
?錯誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”
??點評：很多導(dǎo)購處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
?錯誤應(yīng)答三：“我們這是名牌，他們不能比的。”
??點評：這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。
市場上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購員在這個問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價格不一樣。
導(dǎo)購員可以先認(rèn)可顧客的觀點，尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過對產(chǎn)品自身優(yōu)勢的介紹，讓顧客了解和明白。
為什么顧客會把你家的產(chǎn)品和隔壁對比，而不是張三、王五的家的與隔壁對比？其實，顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
導(dǎo)購：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點， 不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢) ，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了”
處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
顧客拿門店與門店比較時，導(dǎo)購員首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。
遇到這種情況，導(dǎo)購員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客。同時，簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的獨到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
講真，當(dāng)顧客與導(dǎo)購講價的時候，是他真的看上他產(chǎn)品了。所以，導(dǎo)購要做的是吸引顧客的注意力，讓他從關(guān)心價格開始關(guān)心產(chǎn)品本身 。
顧客進(jìn)店，總希望他能購買更多的產(chǎn)品，來增加自己的收入。一旦顧客覺得貴，就拼命的推銷價格稍微低的產(chǎn)品。一味推銷，讓顧客買下自己覺得不合適的商品，過后顧客肯定會懊惱與不快，也不會再次光臨。
有些導(dǎo)購員一旦聽到顧客說貴，就可能覺得這不是目標(biāo)客戶，顧客不會買，馬上不高興了。其實，不管顧客買不買商品，都要為顧客提供一以貫之的服務(wù)。不能因未達(dá)成購買意向，而態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。
沒有購物的顧客，同樣是潛在顧客，也會口口傳播他們的購物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務(wù)為目標(biāo)。
除了價格優(yōu)勢，每個門店其實都有獨到的優(yōu)勢，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡的語言，每個導(dǎo)購牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出！
該文章在 2025/2/11 16:19:07 編輯過
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