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作者：范赟，唯智軟件副總，物流沙龍?zhí)匮迦?/span>

【開篇】

滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。是非成敗轉(zhuǎn)頭空：青山依舊在，幾度夕陽紅。

白發(fā)漁樵江渚上，慣看秋月春風(fēng)。一壺濁酒喜相逢：古今多少事，都付笑談中。

中國WMS產(chǎn)業(yè)從2000年EXE (info 前身）進(jìn)入中國開始到現(xiàn)在已經(jīng)13個年頭了，同年陳夢槐女士回國創(chuàng)建唯智公司(www.vtradex.com)。轉(zhuǎn)眼十三年，歲月匆匆。經(jīng)過啟蒙時代，草莽年代，群雄紛爭時代，中間倒下了不少先烈，也成就了一些后起之秀。到2012年的今天，三大廠商競爭的格局漸成。

我說的三大廠商的概念不是從合同金額。有些大系統(tǒng)集成商有時候做一個大項目就是幾億，開發(fā)一個可以認(rèn)為是WMS 但也可以認(rèn)為不是WMS 的東西，就超過我這里說的三大廠商的全年銷售額。

我談的三大廠商的特點是：

1. 把WMS 作為主營業(yè)務(wù)，有成熟產(chǎn)品，專門從事這個領(lǐng)域的專業(yè)公司

2. 具備全國性，多行業(yè)拓展WMS業(yè)務(wù)能力的公司，而不是專做某個特定細(xì)分行業(yè)的公司

3. 具備爆發(fā)力，未來會越來越強(qiáng)的公司

【唯智】

自己公司當(dāng)然寫在最前面，占點小便宜。

唯智在 WMS 領(lǐng)域的起家行業(yè)是汽車物流，在業(yè)界成名之戰(zhàn)也是在汽車行業(yè)。目前而言唯智在汽車、家電、高端制造、移動通訊、醫(yī)藥、電子商務(wù)、食品冷鏈方面的案例都很強(qiáng)。汽車行業(yè)的精益化管理理念和軟件柔性需求對于唯智的WMS 產(chǎn)品發(fā)展的影響非常深遠(yuǎn)。

唯智WMS的關(guān)鍵特點是借鑒SAP等大型國際產(chǎn)品的成功模式，走平臺化WMS道路。唯智走平臺化道路的核心信念有以下4點：

1. 哪怕是相同行業(yè)，每個客戶都是有個性的（而且也應(yīng)該有個性）；中國企業(yè)所處發(fā)展階段各不相同、面對的市場競爭激烈、企業(yè)變革和創(chuàng)新要求高、同時也有不得不“不規(guī)范”的苦衷等特點造成了對于軟件系統(tǒng)功能的需求差異很大。作為WMS 產(chǎn)品供應(yīng)商很難一次性設(shè)計包含所有企業(yè)需求的軟件產(chǎn)品。因此產(chǎn)品平臺化成為唯一可行的道路。

2. 國外幾大廠商隨便一家少說也有50年歷史，唯智作為國內(nèi)最“老”的WMS 專業(yè)廠商，成立至今也不過13年的時間。本人和富勒師總都是70后，我們還在吃奶的時候人家就在做WMS最佳實踐了。如果走慢慢積累“軟件開關(guān)”的道路，永遠(yuǎn)無法追上國外廠商。國內(nèi)產(chǎn)品要突圍，必須走不同的道路，彎道超車，否則只能跟在后面吃灰。創(chuàng)新才有出路。

3.“不規(guī)范”的客戶更需要幫助，WMS 廠商不應(yīng)苛求客戶，而應(yīng)該設(shè)法幫助客戶。越“不規(guī)范”的企業(yè)，通過上系統(tǒng)，在WMS 專業(yè)顧問幫助下進(jìn)行業(yè)務(wù)流程梳理和一定程度的規(guī)范后產(chǎn)生的效益越大。

4. 當(dāng)真心走近客戶，往往會發(fā)現(xiàn)“不規(guī)范”往往是非常閃亮的創(chuàng)新。

特點：相對于其他行業(yè)，唯智在制造業(yè)優(yōu)勢更加明顯；集成環(huán)境越復(fù)雜、客戶個性化越強(qiáng)、業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新要求越高，唯智的WMS產(chǎn)品優(yōu)勢越明顯。

弱點：唯智產(chǎn)品銷售和服務(wù)的價格是國內(nèi)產(chǎn)品最高的，對低端WMS市場介入不多。

【富勒】

作為國內(nèi)友商，自然要放在國際友人前面。

富勒的創(chuàng)始人 @師尊利師總相信大家都非常了解了。師總也是我非常佩服的業(yè)內(nèi)專家。富勒的成功離不開師總在倉儲管理領(lǐng)域的堅持和熱愛。

富勒有一批非常活躍好玩的顧問，喜歡在晚上給我發(fā)微博游戲邀請。也會凌晨在微博上寫下：風(fēng)兒啊你輕輕的吹，不要驚醒我加班剛睡著的師傅這樣的詩句。

富勒FLUX 提供的軟件及解決方案已被廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥流通、汽車/電子/機(jī)械制造業(yè)、電子商務(wù)、服裝、食品冷鏈及第三方物流等領(lǐng)域（摘自官網(wǎng)）

避嫌就不說優(yōu)點和缺點了。

【INFO】

INFO：最多變的公司，原來叫EXE, 然后叫了幾年SSA, 現(xiàn)在變?yōu)榱?/span>INFO , 不知道 INFO 能叫幾年。 EXE 可以說是中國WMS 的啟蒙者，EXE 進(jìn)入中國后，培育和開啟了WMS 市場。當(dāng)年和EXE 競爭的產(chǎn)品只有MK, 之后MK 在市場上全面敗北，其最后的客戶中國外運(yùn)也開始用INFO 系統(tǒng)換掉了MK 系統(tǒng)。

INFO 有一個特點，公司沒有指標(biāo)性人物，沒有行業(yè)專家，INFO 的顧問出現(xiàn)在講標(biāo)臺上的時候，會讓人決定有點那個。但正是這個特點成就了INFO 的市場地位。

INFO 在市場策略上和其他WMS 廠商有很大區(qū)別，相對于其他廠商的高級顧問在市場上左沖右殺外， INFO 在自己顧問團(tuán)隊上投入較少， INFO 更傾向于躲在后面，培育代理商，讓代理商去拼殺。

這個策略使得INFO 是所有廠商代理渠道最強(qiáng)的公司，而且有越來越強(qiáng)的趨勢。雖然INFO 沒有好顧問，但代理商這里好顧問不少。

縱觀業(yè)內(nèi)，在中國成功的SAP, IBM 等公司進(jìn)入中國后都是不著急賺錢；都是先培養(yǎng)渠道，讓渠道賺錢。隨著歲月的積累越來越強(qiáng)。這種策略可以克服外企人員工資過高、雇員少、服務(wù)費(fèi)用昂貴、本土化能力弱、決策慢的痼疾。而著急賺快錢，傾向于直銷的外企都走向了沒落。

INFO 是三家國外公司中進(jìn)入最早、對于渠道培育最花力氣的，因此也是現(xiàn)在最強(qiáng)的。最近INFO 舉辦的代理商培訓(xùn)課上人滿為患就是一個佐證。

INFO 渠道策略確實比較成功，但也帶來一個非常致命的問題：他正在培養(yǎng)強(qiáng)大的競爭對手、甚至可能是掘墓人。

代理商接了客戶訂單后，由于客戶的個性化要求，必須進(jìn)行二次開發(fā)，否則應(yīng)用效果打折扣、甚至項目會失敗；由于INFO 產(chǎn)品不是平臺化的，針對這個問題有兩種解決方案：

1. 把源代碼提交給代理商或者客戶，同時INFO 要開放更多的技術(shù)設(shè)計細(xì)節(jié)給代理商，培訓(xùn)代理商全面掌握產(chǎn)品研發(fā)思路

2. 控制源代碼，所有客戶化開發(fā)原廠負(fù)責(zé)（可能要交到印度去）；缺點是費(fèi)時費(fèi)錢，印度人根本搞不懂中國為啥要做這個客戶化

MA,RP 選擇的是方案二，而INFO 選擇的是方案一。這個策略在全世界都沒問題，但在中國這個視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)為無物的國度就悲催了。一度業(yè)界經(jīng)常會有人鬼鬼祟祟湊上來： EXE4000 要嗎？有全部源代碼。便宜、放心包用。

國內(nèi)WMS 供應(yīng)商很多都脫胎于 EXE 產(chǎn)品，一看便知；目前INFO 的幾個主要代理無一例外的正在研發(fā)（姑且稱之為研發(fā)吧） WMS 產(chǎn)品，很快都會面世。當(dāng)這些新山寨貨大批量的沖到市場上，并且客戶和顧問都控制在合作伙伴手上的時候，就是INFO 沒落之時。

不知道INFO 中國高層如何打算，或許有解決方法。如果沒有，我在這里感謝INFO 公司為中國民族 WMS 產(chǎn)業(yè)作出的犧牲。

也正因為INFO 目前的困境，更加堅定了唯智走平臺化道路的決心。就像SAP 永遠(yuǎn)不會怕ABAP代碼泄漏一樣。

【不得不提的另外兩家公司】

第一家：MA

很多網(wǎng)友在我公布這個三國的題目之后都在猜到底是哪三家，有唯智肯定沒懸念，剩下兩個名額如果是MA 和INFO ，那么富勒不就沒位置了。結(jié)果公布：富勒上榜，MA 落榜。

確實 MA 很強(qiáng)，至少在幾個月前是很強(qiáng)。如果幾個月前我寫這個題目也會有點為難，現(xiàn)在簡單了，因為：沒有 @郭仁政郭總的MA，就等于拔掉了壓的老虎，不足為患。郭總現(xiàn)在已經(jīng)離開MA，相信很快會有新的去向。

MA 走的路子正好和INFO 相反， MA 有明星經(jīng)理人郭總，面向市場時以 MA 為主，代理為輔。郭總從EXE 轉(zhuǎn)戰(zhàn)MA 后，拿下了國藥等幾個非常讓人垂涎的大客戶，讓MA 賺得盆滿缽滿，也讓MA 在業(yè)內(nèi)綻放出奪目的光芒。

在2012年的春天，MA 揮出了驚艷一刀，自宮了；市場上來自于MA 的競爭壓力驟減（切身體會）。 MA 何時結(jié)束內(nèi)亂；未來是繼續(xù)尋找下一個明星經(jīng)理人，還是走INFO 的代理和開放道路，我們拭目以待。

可能某一天 MA 練成神功，王者歸來，但那個時候，前面的三家也早已絕塵而去，留給MA 練功的時間并不多。

第二家：華詮

華詮是業(yè)內(nèi)“最苦命”的公司，所以也不得不說一下。華詮曾經(jīng)是EXE在中國最主要的代理和唯一的代理，2000年左右就跟著EXE 從臺灣進(jìn)入中國。還有過買斷多少套EXE 1000 包銷的大手筆。華詮培養(yǎng)出一代代的優(yōu)秀EXE實施顧問；可以說沒有華詮就沒有INFO 今天的成功。

本來華詮應(yīng)該很成功，但華詮培養(yǎng)出來的人材，很多去了EXE, 去EXE的顧問之后又逐步流失到甲方。然后再去一批。活生生的把華詮的元氣給消耗掉了。

2000 - 2005 本來是華詮應(yīng)該發(fā)展壯大，形成壟斷優(yōu)勢的時間窗口，由于上述原因沒有發(fā)展起來，規(guī)模一直做不上去。之后其他大鱷也聞到了香味，一起向華詮的骨干下手。

現(xiàn)在的華詮，老大回了臺灣，中國留下了一個看守內(nèi)閣，可以維持。但同時其他INFO 代理卻越來越強(qiáng)大，看守內(nèi)閣估計某一天也會被整個端走。

套句古話：匹夫無罪，懷璧其罪。華詮錯在懷璧。華詮的經(jīng)歷對于眾多INFO 代理商是一個警示，沒有自主知識產(chǎn)權(quán)純代理的核心價值就是實施顧問，人員一流動，就啥都沒了。

有實力的INFO 代理商已經(jīng)作出選擇了：兩條腿走路，先貿(mào)后工。INFO 只是他們進(jìn)入WMS 市場的跳板。

【寫在最后】

從第一次預(yù)告到現(xiàn)在整整一個月了，清明放假終于抽空完成了。此文比起之前發(fā)布的《選擇WMS 的十個觀點》一文估計爭議更大。排除在三國之外的公司必然意見很大, 其實大可不必，每人看世界都有不同視角，每個人都可以有自己的三國或者八國。

如果之后涌現(xiàn)出多個版本的《三國》，對業(yè)內(nèi)是好事。

本文再次委托中國最好的物流論壇 logclub 首發(fā)。

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