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近日和一些同事談起來(lái)，感慨信息化實(shí)施中的種種情況的發(fā)生。分析其原因，有說(shuō)軟件質(zhì)量本身就很差，有說(shuō)服務(wù)能力不夠，有說(shuō)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。但我認(rèn)為，追根究底，還是甲乙雙方的目標(biāo)一致導(dǎo)致的。

　　對(duì)甲方來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目上線，往往只是開(kāi)始。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)講，投資了，就是要看到效益。不是為了面子工程這么簡(jiǎn)單。幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)投下去，真正給企業(yè)帶來(lái)了什么？這需要系統(tǒng)運(yùn)行起來(lái)，真正使用起來(lái)才能說(shuō)明。

　　而對(duì)于乙方來(lái)講，項(xiàng)目上線，就是意味著合同的執(zhí)行基本完成。那么錢的80%基本就到手了。有些企業(yè)根本就不指望最后的10%尾款。所以，他們的目標(biāo)，甚至他們的績(jī)效都是這么導(dǎo)向的。

　　一個(gè)開(kāi)始，一個(gè)結(jié)束，這一對(duì)矛盾放在一起，就是很多時(shí)候，實(shí)施項(xiàng)目不成功，或者沒(méi)有真正發(fā)揮軟件價(jià)值的原因所在。

　　我們公司原先上的crm就有這樣的問(wèn)題。合同簽訂后，對(duì)于軟件上線后運(yùn)行的狀況，供應(yīng)商根本不關(guān)心，能拖則拖，至于所謂的服務(wù)費(fèi)，他也不指望你交?；蛘哒f(shuō)，他就沒(méi)指望這筆收入，主要收入還是軟件本身的。

　　這樣，慢慢導(dǎo)致甲乙雙方之間的不信任。于是，信息化項(xiàng)目就變成了甲乙雙方互相掐的事情。甲方掐合同，乙方也掐合同，一個(gè)掐目標(biāo)，一個(gè)掐付款條件。這里面，往往是買的不如賣的精。最后甲方只能興嘆，下次一定要好好掐好。

　　那么，是不是甲乙雙方只能這樣呢？我認(rèn)為這必須從乙方的經(jīng)營(yíng)模式談起。如果其收入來(lái)源主要來(lái)自軟件銷售，那么自然會(huì)有這樣的結(jié)果。因此，對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)，必須選擇不同的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ降膹S商，才可能從根本上改變這點(diǎn)。

　　我聽(tīng)到的“客戶經(jīng)營(yíng)”的概念就是符合這樣的。乙方可以圍繞甲方的全面信息化去獲取利潤(rùn)，而同時(shí)帶給甲方長(zhǎng)期的穩(wěn)定的信息化支持。甲乙雙方從戰(zhàn)略合作中，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力，這是非?？扇〉摹?/font>

　　一旦做到這點(diǎn)，甲方就是信任乙方的方式去合作。這里面舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，對(duì)于一般廠商，和你談了需求點(diǎn)的時(shí)候，你問(wèn)他這個(gè)能實(shí)現(xiàn)嗎？那個(gè)能實(shí)現(xiàn)嗎？他往往會(huì)推三阻四，或者先告訴你要多少錢。而一旦甲乙雙方互相信任，乙方和甲方會(huì)先從各自對(duì)方的角度去看這個(gè)問(wèn)題，乙方會(huì)幫助甲方解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題，甲方會(huì)考慮乙方的實(shí)際難處。這樣的合作將是無(wú)敵的。信息化怎么可能不成功。